第八十九章 营销
“货物本身、销售地点、价格、方式。”王酒胡自言自语地重复了一遍后陷入沉思之中，良久后才谦逊地问道，“皇上之见解甚为精辟，属下愿闻其详。”
“哈哈，酒胡，那朕就给你说说。”海无影喝了口茶道，“朕总结了历来的生意经，将其中的优点逐一进行了分析，得出了以上几点做好生意的要素，并将其命名为营销论。这四点主要要素的具体含义就是，首先，货物的本身包括了物品的实体、服务、知晓度、名气、口碑以及包装等，这些方面都是该种物品是否具有竞争力的前提，就像我们商行在出售麻将牌时，其外包装精致漂亮，在无形中便增加了麻将牌的附加值。关于物品的实体，朕以前说过，就是要做到人无我有，人有我优，始终领先于竞争对手。而知晓度、名气、口碑等可以统一称为货物的品牌效应，其效应越强，客户的接受度就越高，价格也可超过同类产品。服务则很好理解，客人在我们商行所购买的物品能够放心地使用，在使用中如果遇到由于物品本身引起的问题，我们商行负责解决，这就解除了客户的后顾之忧。”
“第二，物品的价格包括基本价格、折扣价格等，酒胡，你有多年经商的经验，自然知道，不同的客户所享受的价格不同。价格的高低直接决定了物品的定位，是走高端精品路线还是采取低端的廉价策略，其各有所长，但必须适合所售卖的物品。这就好比烧尾楼的烧尾席要贵过其它酒楼一模一样的烧尾席，原因就在于其定位是定在了高端，当然了，要定位于高端，就必须要有独树一帜的特点，好比烧尾楼的大厨，他做出来的菜肴就是与众不同。”
“第三，销售地点则分为广义和狭义。狭义的意思是指物品进入销售环节时的出货地方，是不是店多就一定好呢？也不一定吧，至少，店多成本就会增加。广义来说，则是指销售的渠道。比如，我们的麻将牌是在自己的店里进行售卖，所面对的客户大部分是直接用户，这是一种直销的方式。如果我们要将麻将牌卖到千里之外的扬州，那又会出现两种买卖方式，第一种是我们中华商行在扬州自行设立铺位来售卖，另一种是我们将麻将牌卖给扬州城里的某间商行，由他们再来卖给有需要的客户。这两种方式各有利弊，要细说又得讲上半天，日后再说不迟。”
“最后一点，销售的方式则是指商行利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告宣传、人员推销、营业推广与公共关系等等。这点尤为重要，比如，有两家相邻的酒楼，如何将客人吸引到自己的店中呢？”
王酒胡道：“这有很多种方法，首先是要保证菜肴的美味，还要不断地推出新菜，以让客人回头的机会增多，同时也可以通过很多优惠的方式，比如对老客户予以折扣等方式来吸引客户。”
“恩，酒胡，这方面的经验你自然比朕多得多。”
“皇上过奖，属下哪能和皇上相比，皇上，您还有更好的方法吗？”
海无影笑笑：“朕再补充两点，一是将现行的直接折扣法改为赠送优惠券的方式，比如，每消费一贯铜钱，就赠送一张十文甚至一百文的优惠券，这就可以将客人绑住，下次继续来消费，这种方式是不是比直接折扣对酒楼更为有利呢？二是发行贵宾卡，给予酒楼的核心客户以最大化的优惠，比如，凭借此卡，客户可以享受永久性的折扣，在酒楼繁忙之时可以优先用餐，甚至没有带足钱时还可以赊账等。”
“优惠券？贵宾卡？”
海无影点头道：“恩，朕只是举个例子，随便一说，至于有无用处还需要在实践中去证实了。换句话说，第四点的意思就是要不停地进行促销，让百姓一想到吃，就第一个要想到你的酒楼，一想到买衣，也要首先想到你的布店、衣店。总而言之，营销之道有着其内在的必然规律，只要明白了其中的基本理论，并与实际相结合，就能在生意场上占据主动。酒胡，对于商道而言，朕算是外行，哈哈，这算不算班门弄斧啊？”
王酒胡一本正经道：“皇上，这可不是什么班门弄斧，皇上的营销论十分高明，属下佩服不已，属下以为，皇上之论无疑就是读书人心中之《论语》，之《春秋》也。”
“是吗？酒胡，这算是拍马屁吧。”
“不是，皇上，这绝对不是拍马屁。”王酒胡显得十分诚恳，“皇上，您所说的这些观点，其实有不少方面属下或者是其他商行都有可能在无意识中运用过，但却没有皇上所说的这么系统，这么全面，更没有人去做过这方面的系统研究乃至总结了。今听皇上之言，属下受益匪浅啊。”
“朕之心得但愿能对你有所帮助。酒胡，营销一道和传统的买卖有一个最大的区别。”
“皇上，请赐教。”
“传统的买卖是我生产什么物品，就到市场上去销售什么物品，而营销之道却是反其行之，市场需要什么，我就生产研制什么。酒胡，朕以麻将牌来举例吧。漫漫长夜，人们作何娱乐？因此，朕就想，要是有一种简单易学的娱乐工具，能适合普通百姓娱乐，市场有这样的需求，那就一定会好卖，所以，我就想出了麻将牌。这样一来，我们就很容易将此售出。简而言之，营销就是从市场中寻找机会，是以客户为导向，这和传统买卖以自身为导向的出发点正好相反。酒胡，是不是这样？”
“这，属下要好好想想。”
“恩，酒胡，这买卖之道是一门很深的学问，绝对不亚于读书人所学的四书五经，而且，其作用也丝毫不低于传统的其它学说，朕虽然有所心得，但却没有这方面的实战经验，更没有过多的时间来专门研究，因此，朕希望你来带头，组织我们商行中有潜质之人来一起研究。”
“是，皇上，容属下回去后仔细思忖。”（未完待续）